重整談判策略需宏觀視野
當顧問公司為客戶提供談判建議時，經常問他們如何制定談判策略。大多數人會回答，他們會從談判協議出最佳替代方案（BATNA），或研究對方的主要利益。但除此之外，其實他們準備談判的能力有限，最常聽到的是「這取決於對方怎麼做。」
當風險很低時，熟練的談判人員可以在對方採取行動時，輕鬆地從一種策略轉向另一種策略，通常這能確保最終交易為他們帶來最佳利益。但交易者有時會發現，自己在複雜的談判中要下更高的賭注，於是他們需要更可靠的策略。
例如，在與重要供應商的談判中，客戶可能認為自己處於不利地位，因為它只佔該供應商整體業務的一小部分。但仔細研究可能會發現，它在該供應商的一家工廠或特定單位的特定地理市場中，佔相當大的業務比例。儘管供應商的公司負責人可能認為客戶微不足道，但依賴客戶的工廠經理或部門負責人卻認為這很關鍵。
交易者常常將談判能力、BATNA和傷害對方的能力混為一談，他們通常認為：「我們不需要與你達成協議，而你卻需要與我們達成協議，因此我們可以決定條款。」這種心態導致了壓力戰術。缺乏有吸引力的替代方案的談判者得出的結論是，他們沒有權力，以致湧現負面情緒，從而導致計算失誤和不必要的讓步。
以下有5個問題可以幫助談判者整理策略：1. 外部市場的哪些變化，可能會增加或減少交易對雙方的價值或重要性？2. 我方可以在多大程度上利用時間爭取加強替代方案？3. 對方可以在多大程度上利用時間來增加籌碼？4. 與其他方談判達成的交易可能如何影響此次談判？5. 外部市場發生什麼變化，可能會對我方或對方產生不利影響，或創造互利的機會？
高風險的談判會引發焦慮情緒，導致交易者將注意力集中在（感知到的）威脅上，而不是確定所有可能的策略槓桿，並廣泛考慮各種選擇。談判者有可能做出錯誤的戰略選擇，屈服於對方的壓力。