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放膽傳講:說服的藝術 (20190520哈佛商業評論聚焦)

邱慕天 2019/05/20 09:48 點閱 11167 次

放膽傳講:說服的藝術
How to Become a Fearless Speaker

今日的企業管理,「說服力」是領導的核心技能。跨部門協調、階層的打破…,一個聽命盲從、馬首是瞻的勞力時代早已過去了。今日的權威需要透過信任來建立,目標與解決方案也必須透過說服以達成。

傳統上,領導者心目中的說服是走線性邏輯:先講立場與答案,然後提供支持論點、數據證據…;但《哈佛商業評論聚焦》認為,這種作法必敗無疑,因為完全沒有考慮聽者的立場。有效的說服者必須從方方面面「知己知彼」,必須在過程中預留協商溝通的餘地;是心胸開闊、察納雅言而非剛愎自用的。

可信度

《哈佛商業評論聚焦》指出,強大的說服力來自四個方向。首先是可信度。唯有我們能讓人感到可靠,別人才會放下心防準備為不同觀點買單。在職場,可信度來自專業資歷和人際連結。前者關乎一個人的判斷力是否可靠,後者則決定一個人品格是否能讓人倚賴。

研究顯示,絕大多數的管理者都大幅高估了自己的可信程度,最好先從同儕及下屬徵求一點回饋,得到「自知之明」。

共同利益

其次,好的說服者懂得創造共識、團結陣線。說服,是一個識別「共同利益」的過程,因此開宗明義應該指認的是,當對方接受我們的提案或觀點能有什麼好處?有時候,這需要透過事先的研究,才有辦法在提案時投其所好。有時這意味著先跟對方的左右手推心置腹,好獲取情資,或幫忙美言。

「花言巧語」

第三,言詞生動、善於舉證。好的說服者常能在冷冰冰的數據上添上例證、故事、隱喻、類比。研究指出,人吸收觀點的程度,與語言的生動程度成正比。

感動人心

最後就是善用情感連結。我們以為職場是講理的地方。但溝通達人知道,情感首先會隱藏在我們所支持和委身的觀點之中,聽眾也會知道我們對自己的立場是否有放入感情。溝通達人常會事先作功課,向受眾中的「指標人物」尋求回饋,這樣,當正式演說的時候就能讓自己的情緒與受眾的期待和感動點相符合。
https://hbr.org/1998/05/the-necessary-art-of-persuasion


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