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小心臉書直銷的藍海吸金術(邱慕天)

邱慕天 2017/03/27 20:34 點閱 90360 次
臉書贊助的廣告開始用作電商直銷,是不是讓你立刻就想買下去,甚至在留言呼朋引伴一起買呢?(photo by 手機截圖)
臉書贊助的廣告開始用作電商直銷,是不是讓你立刻就想買下去,甚至在留言呼朋引伴一起買呢?(photo by 手機截圖)

最近滑臉書動態牆時,多會注意到多了些商品直銷廣告,例如所謂貼在肚皮上就能長出腹肌的「新一代健身神器」、防水防割的「防盜雙肩後背包」、宣稱能讓家長放心小孩自己清耳朵的「耳朵吸塵器」、可趴躺的「多用途旅行枕」等等。

(按:本文所指之電商直銷,非指多層次傳銷,而是就「去中介保證人平台」、在社群對用戶進行直接推播的 direct marketing、直接銷售模式而言。)

鼓勵衝動消費

這類銷售手法有個一貫特色:它以直觀鋪陳的處境訴求你的需要:長腹肌、防扒手、安心挖耳朵、在客運或機艙上補眠。在強調他們的產品能滿足您需求的同時,直接把你帶到他們獨立的購買頁面(landing page),告訴你這個原價6千元的商品現在限時特價2千元有找、還免運費;只是這個優惠只剩下最後11組,並在7小時52分13秒後就會收單,你必須今天、現在就做購買決定。

在你整個急忙忙、興沖沖下單,甚至呼朋引伴標註好友來團購的同時,你唯一忽略的一件事就是:這是一個在「資訊極端落差」下的衝動消費。

你不知道賣你東西的店家商譽如何、你不知道他會如何處理退換貨售後服務、你也不知道這個商品的使用者評價好壞,以及你不知道它是賣貴賣便宜。

藍海吸金術

以「原價:1699 元 《免運費》&限時優惠:1299 元」的「【極淨護耳】耳朵吸塵器」為例,一位習慣比價的細心朋友,居然隨手一搜就在PChome商城發現近似的商品只要台幣240 元;而到了淘寶上,同牌同款的耳朵吸塵器更只要人民幣26元,也就是台幣115元。

以10倍的暴利銷售,這個臉書廣告卻透過付費推播已經得到了上萬次分享、2百多萬的瀏覽次數。據透露,這樣「淘寶買、臉書賣」的賺價差手法,一單就可以賺到破百萬,買下一台進口車,可謂是當前直銷最新型態的「藍海吸金術」。

藍海v.s.紅海

「藍海」自是對應於「紅海」:在淘寶天貓一類的購物網站,人們是被「既有需求」驅使上線,消費者在同一個關鍵字搜尋下只見零售商「百家爭鳴」,為贏得消費者青睞下單,無論價格、店家滿意度、出貨速度、銷售業績都攤在陽光下供人錙銖計較。那是一個刀刀見血的「電商紅海」。

臉書直銷卻不然:廣告直接照著用戶地區、語言、性別、年齡段主動上門,打中你「柔性需求」的軟肋,並透過臉書的社群人口不斷形成用戶呼朋引伴的主動群聚效應。臉書的社群優勢,產生了專門購物平台所不具備的用戶廣告效果。

此外,臉書上的直銷客透過設立全新的粉絲團、架構一次性的下單頁面(landing page),可以有效過濾競爭商品的資訊出現,甚至將消費者的抱怨和比價留言全數加以刪除,展現出臉書上一片欣欣向榮的暢貨美景。

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是以,它成了微商直銷的藍海。尤其大陸淘寶一些成本低廉的新商品、西洋名牌貨的山寨仿品,只要以專屬的精美頁面和銷售修辭加以包裝,臉書上的台灣人頓時就覺得有用2、3千購買的價值。

願打願挨?

表面上,這是「一個願打、一個願挨」,本文或許不應該這麼早出來「擋人財路」。但因為事後感到受騙、退訂與退貨無門的案例已經大量冒出。在此必須提醒所謂的藍海暗藏的「吸金漩渦」。

首先,這類商品大多採用第三方、第四方的「手套物流」配用,只要貨到付款就好。

這麼做可以有效博得消費者信任,不將信用卡資訊交給來路不明的電商。然而,沒有刷卡紀錄與可追查電子發票,讓《消保法》更難介入退換貨一類的客訴糾紛。

以「腹肌神器」為例,一般人在快遞上門時多只要看到貨品外貌無損如新,就會乖乖掏現金付款;然而接入電池使用時,卻出現不少人遇到產品故障、電力衰竭、內容物不齊的狀況,客服對此相應不理。

消費者申訴無門

有些甚至出完一單後,就將整個粉絲團或頁面關閉,讓消費者申訴無門。不像是Pchome、露天、雅虎、Momo等購物網站,平台有一定責任仲裁BC(業主/顧客)兩端的消費糾紛,面對所謂的「臉書直銷電商」,則無論臉書,或是掛載「著陸下單頁面」的首頁網站,抑或是快遞物流,都會告訴你他們不負責、也不會幫忙你聯絡電商賣家。

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再如在臉書要價台幣1699元的防盜背包,乃山寨仿冒自荷蘭團隊在Kickstarter上眾籌的原創設計構想,同樣的大陸工廠仿品在淘寶只要人民幣99元(合台幣439元);而U型旅行枕,功能與設計都一模一樣的款式在淘寶優惠後折合台幣也只要300元出頭(不含運),比起臉書直銷廣告宣稱是美國Pockindo牌枕頭的「特價1388元」便宜一大截。

活在這個數位時代的人們不妨留心防範,那叫人們逐步陷入資訊劣勢的,乃是將自己鎖在迴音室(echo chamber)內,卻不查驗真相的直覺反應。

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