一句入人魂! 打動人心的文案

醒報編輯部 2019/10/03 12:15 點閱 5762 次

到底什麼才是文案?有一個很書面的解釋:文案,廣告文案的簡稱,廣告的一種表現形式,也是一種職業稱呼。

感覺很官方是不是?還有一個官方又正經的解釋:廣義的文案,指廣告全部,包括廣告策略、創意、圖片等表現形式。狹義的文案,指廣告作品中文字的部分。比如廣告中的標題、副標題、活動主題等文字。

鍵盤後的銷售人員

優秀的文案創作者,絕不會狹義地認為文案只是文字,文字與廣告策略、圖片、影片等都是文案不可分割的一部分。文案到底是什麼呢?我也一直在探尋,直到有一天,我看到這句話:「文案寫手,就是坐在鍵盤後面的銷售人員。」

這是美國零售廣告公司總裁朱迪思.查爾斯給文案下的定義。這句話非常精準地解釋了什麼是文案。做為鍵盤後面的銷售人員,我們的工作就不僅僅限於廣告的文字部分,一切有利於銷售的內容,我們都該思考。

判斷一個內容到底是不是文案,關鍵看這個文案後面有沒有商業目的。瞭解了什麼是文案,相信你以後就不會再混淆概念了。

實現商業目的

如果你還是很難判斷,記住一個詞就好:商業目的。在評論區的文字是網易雲音樂聽眾的感悟,而這些感悟被網易雲音樂投放到地鐵上就有了商業目的。

不少看到地鐵廣告的人都拍照發朋友圈,借用這些評論在朋友圈表達自己想法,讓更多人看到這個廣告,知道了網易雲音樂,這樣就會增加網易雲音樂的下載量,實現了商業目的。

認識文案後,你還有必要知道,我們在創作文案的時候,不同的階段有不同的商業目的。所有文案都逃不過的三個目的。文案並不僅僅是天馬行空的創意和無法帶動銷售的文字,如果你是一個品牌的老總,你希望產品的文案發揮什麼作用?

這裡有三個選項:(1)去寫個文案,讓我們的品牌一夜爆紅!(2)去寫個文案,讓用戶喜歡我們的品牌和產品!(3)去寫個文案,把我們的產品賣爆!如果我沒猜錯的話,你是不是把這三個選項都勾選了?

讓品牌一夜爆紅、讓用戶喜歡品牌和產品、把產品賣爆其實都是在銷售。文案工作的核心就是提高銷量。而且和銷售員相比,我們並不是直接跟用戶面對面的溝通,而是隔著電腦、手機屏幕,通過我們的文案跟他們溝通。

讓你下單的都是文案

溝通的目的,就是銷售。回想一下,你在看微信公眾號文章的時候,有多少次會順手買一些東西。或者在朋友圈閒逛時,也會順手在微信好友那裡買東西。那個能讓你看完去下單的公眾號文章和朋友圈看到的內容就是文案。

當你在天貓、京東等電商平臺搜索一件衣服,看完商品介紹決定要不要下單時,你看到的那些就是文案。

在電梯、地鐵站看到的海報廣告、燈箱廣告都是文案。有些廣告文案是希望你直接下單去購買,而有些廣告只希望你能記住他的品牌名以及他是做什麼的,等到有需求時能夠第一時間想到這個品牌。

文案三目的

雖然商業的目的無非就是銷售,但在品牌的不同階段、不同場景下具體的目的也有所不同。雖然都想要達成銷售,但事實上,用戶不會因為一次廣告文案就馬上購買。這猶如談戀愛,大部分人無法做到一見鍾情。我們的商業目的會分成三個階段,讓銷售有個循序漸進的過程。

每個階段都有不同的目的,因此文案的核心工作就是實現這三個目的。認知、情感、行動是所有文案都逃不過的三個目的。

這是美國廣告學研究者拉維奇和斯坦納總結的廣告三個階段,你會發現這三個階段還是跟談戀愛一樣,首先你得讓你的男神或女神知道你,認識你,然後才能慢慢培養感情,最後他才會決定,要不要與你確定關係。

認知、情感、行動

認知。在這個階段,我們廣告文案主要目標就是讓用戶認識到有我們這個品牌,知道我們品牌是做什麼的,把品牌名和廣告語放大的廣告大部分都屬這個範疇。

情感。這個階段裡,廣告文案需要去解決情感信任問題。如何讓用戶認為我們的產品很好,並且還覺得我們就是比競爭對手好很多,甚至在我們的產品跟競爭對手幾乎沒有差別的情況下,卻依然喜歡我們的品牌。

你看到的大部分感人的廣告、微電影廣告故事等基本上都是這個階段的產物。

行動。在行動階段,廣告文案的主要目的就是讓用戶能夠行動起來。一般都是希望用戶馬上購買,或者直接參加我們的某個活動。電商頁面看到的各種海報大部分屬這個類型。

幾乎每個品牌都會經歷這三個階段,每個階段都有不同的側重點。我們可以看看可口可樂的歷年廣告語,你會發現可口可樂從認知到情感階段,就花了幾十年的時間。

品牌對用戶的情感

在品牌上市階段,可口可樂公司不斷主打品牌本身以及產品功能,如「請喝可口可樂」、「頭痛疲勞,請喝可口可樂」、「偉大國家的無酒精飲料」等,在很多仿冒品出現時,可口可樂公司開始主打「只有可口可樂才是可口可樂」,加強用戶對品牌本身的認知。從1957年才開始培養用戶對品牌的情感。

做為一個新手,也許你會問,那我到底要做哪些工作內容才能實現「認知」「情感」「行動」這三個目的。

你應該聽過短文案、長文案、硬廣告、軟文廣告等等名詞,這些都是按文案呈現的形式進行分類的,而我們圍繞著「認知」「情感」「行動」這三個目的,把文案分為兩類:品牌文案和銷售文案。

文案目的不同,要表達的內容和特點也不一樣。記住這三個目的,讓品牌文案和銷售文案的創作有方向。目的為「認知」「情感」的文案,就是品牌文案。你可以回想一下,你在電梯、地鐵站、高鐵站看到的很多燈箱廣告,是不是都有以下三個特點:

短時間被記住

1.展示品牌形象及特點:文案重點在告知品牌名、品牌特點。你會感覺這些廣告彷彿都在說這樣一句話:「嘿,看我,快看我,我是某某品牌,我做某某事很擅長,記住我哦。」

在世界盃期間,知乎的廣告雖然被很多人說重複得讓人討厭,因為一直在重複告知所有人「有問題 上知乎」,但這卻讓人在短時間內記住了知乎。

試想一下,如果你想在很短時間內讓你的男神或女神認識自己,最想說的是不是我是誰以及我最大的特點是什麼。這些品牌廣告文案也一樣,大部分出現在電梯、高鐵站、機場、戶外的廣告,它們跟用戶的接觸時間短暫,自然需要快速傳遞這些訊息,達到「認知」目的。

品牌內在吸引力

2.展示品牌精神:還有一部分廣告會說:「我崇尚XXX,來看吧,這是我的精神世界」,這一部分廣告更多側重在讓人喜歡這個品牌。如諸多運動鞋品牌,在產品上用戶感受不到太多差異,反而會憑藉對品牌的喜好來選擇。

品牌主張的精神不同,打動的人群也不同。如果說品牌是一個人,那麼品牌精神就是這個人的價值觀。你會長期喜歡一個人,也是因為這個人的內在吸引力。

打動人心

3.帶動品牌傳播:還有一部分廣告會說「發生在我身上的這件事,你是不是也經歷過?」如下面這些文案,是不是有共鳴的人群會有轉發的衝動呢?

「山東到福建距離2000公里,在這,不過一碗粥的距離。」、「王阿姨的廚房不到5平方米,卻裝下了兒時的八百里秦川。」、「除了給爸媽打電話,中午訂餐,是你唯一說四川話的機會。」

這是回家吃飯APP的一組品牌文案,「回家吃飯」是一款家庭廚房共享APP,主要由願意分享的民間廚藝達人來做飯,通過配送、上門自取等方式,給忙碌的上班族提供美味的飯菜。

品牌文案承擔著「認知」、「情感」的目的,所以展示品牌形象及特點、展示品牌精神、帶動品牌傳播這三個特點會非常明顯。當你確定了文案的目的時,基本就可以從這三個特點入手來思考,應該側重在哪一點,寫作時才會更有方向。

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立刻寫出讓人忍不住掏錢包的超有效文案!》
作者: 葉小魚

出版社:平安文化

出版日期:2019/09/02