重整談判策略需宏觀視野(哈佛商業評論)

祝潤霖 2020/06/29 15:45 點閱 3298 次

重整談判策略需宏觀視野

當顧問公司為客戶提供談判建議時,經常問他們如何制定談判策略。大多數人會回答,他們會從談判協議出最佳替代方案(BATNA),或研究對方的主要利益。但除此之外,其實他們準備談判的能力有限,最常聽到的是「這取決於對方怎麼做。」

當風險很低時,熟練的談判人員可以在對方採取行動時,輕鬆地從一種策略轉向另一種策略,通常這能確保最終交易為他們帶來最佳利益。但交易者有時會發現,自己在複雜的談判中要下更高的賭注,於是他們需要更可靠的策略。

例如,在與重要供應商的談判中,客戶可能認為自己處於不利地位,因為它只佔該供應商整體業務的一小部分。但仔細研究可能會發現,它在該供應商的一家工廠或特定單位的特定地理市場中,佔相當大的業務比例。儘管供應商的公司負責人可能認為客戶微不足道,但依賴客戶的工廠經理或部門負責人卻認為這很關鍵。

交易者常常將談判能力、BATNA和傷害對方的能力混為一談,他們通常認為:「我們不需要與你達成協議,而你卻需要與我們達成協議,因此我們可以決定條款。」這種心態導致了壓力戰術。缺乏有吸引力的替代方案的談判者得出的結論是,他們沒有權力,以致湧現負面情緒,從而導致計算失誤和不必要的讓步。

以下有5個問題可以幫助談判者整理策略:1. 外部市場的哪些變化,可能會增加或減少交易對雙方的價值或重要性?2. 我方可以在多大程度上利用時間爭取加強替代方案?3. 對方可以在多大程度上利用時間來增加籌碼?4. 與其他方談判達成的交易可能如何影響此次談判?5. 外部市場發生什麼變化,可能會對我方或對方產生不利影響,或創造互利的機會?

高風險的談判會引發焦慮情緒,導致交易者將注意力集中在(感知到的)威脅上,而不是確定所有可能的策略槓桿,並廣泛考慮各種選擇。談判者有可能做出錯誤的戰略選擇,屈服於對方的壓力。

https://hbr.org/2020/07/whats-your-negotiation-strategy